La guía de los códigos inconscientes

Parada frente al estante de un supermercado, con decenas de botellas de shampoo a su disposición, una mujer decide comprar una marca en particular. ¿Qué la lleva a tomar esa decisión?, ¿por qué elige ese producto y no otro parecido?, ¿cuáles son los motivos que nos llevan a consumir ciertos bienes, apoyar a cierto equipo deportivo y votar por cierto candidato político?

La respuesta la da el investigador francés Clotaire Rapaille, quien echa mano de los conocimientos de la antropología social, la siquiatría, las teorías del aprendizaje y la neurología para develar los mecanismos profundos que hacen a la gente actuar, consumir y pensar de determinada manera.

De acuerdo con Rapaille, consejero personal de los dirigentes de varias empresas trasnacionales y considerado un auténtico gurú del mercadeo, los seres humanos se guían por una serie de códigos inconscientes que se van aprendiendo a lo largo de la vida, y que nada tienen que ver con cuestiones simplemente utilitarias.

Dicho en otras palabras, al comprar un auto no se adquiere un medio de transporte, sino libertad, juventud o esperanza. El papel higiénico, más que un implemento de limpieza, es un símbolo de calidez e independencia frente a los padres; un refrigerador no sólo conserva la comida, sino que hace familias felices y unidas.

En los negocios y la política, señala Rapaille, uno de los errores más comunes es escuchar lo que la gente dice literalmente. Lo importante, en realidad, es lo que quiere decir entre líneas, aunque ella misma no se dé cuenta, y contestarle aquello que quiere escuchar.

Título: El código cultural

Autor: Clotaire Rapaille

Traducción: Bernardo

Recamán Santos

Editorial: Norma

Número de páginas: 298

Precio de lista: 299 pesos